Новости профессиональных изданий | "Актион-пресс"


Пожалуйста подождите...

Как с помощью KPI отжать менеджеров на все 100

05.09.19

В компании по продаже медицинских расходников менеджеры по продажам наработали базу и перестали искать новых клиентов. Чтобы исправить ситуацию, генеральный директор решил изменить систему мотивации. Он рассудил так: только при личной встрече можно убедить нового клиента купить продукцию. Значит, надо побудить продажников выезжать «в поля». Он установил KPI на количество встреч: чем больше, тем выше премия. Менеджеры действительно стали чаще ездить в командировки. Их доход увеличился, а вот продажи не выросли. Во-первых, сейлзы стали «колотить» встречи. Лучшими по новому KPI стали самые ленивые менеджеры. В одной больнице они умудрялись провести переговоры с пятью лицами, принимающими решения, и закрыть свой KPI за пару дней. Во-вторых, встреча без визитки не считалась. Вот только продукцию компании закупают в том числе медсестры, у которых визиток нет. Прошло два месяца, прежде чем генеральный директор понял свою ошибку и отменил новый KPI.

Опрос подписчиков журнала «Генеральный Директор» показал, что половина из них недовольны работой отдела продаж. Возможно, проблема в том, что система материальной мотивации менеджеров по продажам не соответствует целям, которые поставлены перед компанией. Редакция журнала узнала, по каким схемам платят сейлзам в зависимости от задач бизнеса. Прочитав главную статью сентябрьского номера журнала «Генеральный Директор», вы сможете настроить систему мотивации менеджеров по продажам в зависимости от целей компании, а также узнаете какие приемы материальной мотивации сработали у ваших коллег, а какие только навредили.

Подробно читайте в сентябрьском номере журнала «Генеральный директор».

Каждому подписчику, помимо издания, на протяжении всего срока подписки доступны уникальные сервисы-помощники, книги, видеолекции, архив номеров и много других полезностей и комплиментов от редакции.

x

Заказать звонок

Ваше имя *

Телефон *

E-mail *

Комментарий

Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных

Я согласен получать новости и рассылки от медиагруппы Актион-МЦФЭР

Отправить

* Обязательные для заполнения поля

x

Спасибо за обращение!


Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Закрыть